Poner al cliente en el centro de nuestra organización
Aportamos innovación y racionalización a las políticas comerciales y de distribución. Encontramos la manera de entrar en nuevos mercados y fidelizar al canal o cliente final.
CUESTIONES CLAVES
CUESTIONES CLAVES
¿Como captamos al cliente? ¿Como conseguimos fidelizarlo?
¿Cual debe ser nuestra politica de Precios? ¿Como determinarla?
¿Tenemos la dimensión adecuada de la fuerza de ventas? ¿Perfiles y esquema funcional?
¿Como fijar y seguir los objetivos a la fuerza de ventas?
¿Como crear un plan de incentivos que funcione?
¿Como explotar oportunidades comerciales a través de otros canales?
SOLUCIONES
SOLUCIONES
Sabemos lo importante que es situar al cliente en el centro de nuestra estrategia y nuestras operaciones pero no es tarea fácil conseguirlo.
Para ello deberemos analizar meticulosamente las características y comportamiento de nuestra clientela y desarrollar un plan comercial y marketing que se adecue a cada segmento, pero sobre todo tendremos que conseguir movilizar a nuestros equipos en la dirección adecuada.
METODOLOGÍA
METODOLOGÍA
El ejercicio de optimización comercial se hace a partir de un reconocimiento directo del terreno y abarca desde entrevistas a clientes, assessment de la red de ventas o acompañar en procesos de negociación entre otros.
Trabajaremos sobre las siguientes variables:
ESTRATÉGIA DE CLIENTES
Una vez tenemos claro nuestro cliente target y hayamos segmentado el mercado convenientemente, revisaremos y diseñaremos los métodos de captación más adecuados. Para ello depuraremos la información más relevante existente en la empresa o externa. Ayudaremos a la empresa a entender la dinamica del mercado y a concretar la customer experience que deseamos proyectar. Por último diseñaremos técnicas para fidelizar a nuestro cliente de una forma proactiva que nos aporten repetición de compra y cross selling.
ESTRATÉGIA DE PRECIOS
El posicionamiento en precio y las políticas de descuento pueden comprometer nuestra estrategia a corto y medio plazo. En el momento de fijar el precio tendremos en cuenta por supuesto la sostenibilidad de nuestro negocio (costes) y la competencia pero deberemos aportar no solo una visión táctica sino tener en cuenta el valor percibido por nuestro cliente. Esto tiene mucho que ver con los mecanismos de comunicación, argumentación y en definitiva con el ejercicio de la negociación.
FUERZAS DE VENTAS
La fuerza de ventas es un recurso clave para tener éxito. No solo necesitamos los perfiles humanos adecuados sino que su motivación, seguimiento y esquema de funcionamiento son fundamentales para obtener los resultados esperados.
En este capitulo aportamos nuestra experiencia para fijar objetivos de forma eficiente, dimensionar e incentivar la red de ventas y definir correctamente las estrategias de canal.
ESTRATEGÍA DE CANAL
El entorno comercial evoluciona y aparecen nuevos canales para alcanzar nuestro target, o simplemente no sabemos cómo diversificar. Este es un ejercicio de innovación dentro de la empresa que va a requerir de una segmentación bien afinada. Por otra parte la operativa y las relaciones que se establecerán con los intermediarios y clientes finales son muy diferentes a las que estamos acostumbrados. Es por ello que será necesaria una buena planificación para abordar este posicionamiento multicanal de forma rentable.
COMUNICACIÓN, CONTROL, SEGUIMIENTO
La medición y el control no es un fin en si mismo sino un medio para facilitar la consecución de resultados. Desde DevelOPP ayudamos en el proceso de comunicación interna de la política comercial y su puesta en práctica. Par ello colaboraremos en la revisión y diseño del proceso de planificación y de los instrumentos de control interno identificando los KPI’s relevantes y desplegándolos a través de la organización..
Solicite una evaluación sin compromiso para su empresa.